Comment augmenter les services de conception indépendants

Chaque designer indépendant souhaite conserver ses meilleurs clients et maintenir une relation commerciale significative. Travailler avec la même équipe pendant une longue période présente des avantages directs - en particulier le fait que vous et le client vous connaissez et que vous comprenez bien le fonctionnement du partenariat.

Mais comment gardez-vous ces clients? Une fois le site Web initial créé ou le logo terminé, quelle est la prochaine étape? La réponse est simple - une vente incitative. Vous souhaitez apporter une valeur supplémentaire aux clients afin qu'ils continuent à travailler avec vous après le projet initial. Voici comment procéder.

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Qu'est-ce qu'une vente incitative?

Le concept de la vente incitative n'est pas nouveau. La technique est utilisée depuis des décennies dans tous les aspects de l'entreprise pour informer les clients sur des services, opportunités ou éléments supplémentaires dont ils ne sont peut-être pas conscients et qui peuvent bénéficier à leur entreprise.

N'offrez pas de produit ou de service supplémentaire uniquement pour vous rapporter de l'argent.

Il peut être inconfortable pour de nombreux designers de «vendre» au début, mais si vous avez l'habitude de suggérer des produits ou des services supplémentaires que le client peut réellement utiliser, la vente incitative peut vous aider à stimuler votre entreprise de conception indépendante.

La vente incitative est une bonne option si elle fournit quelque chose dont le client a besoin. N'offrez pas de produit ou de service supplémentaire uniquement pour vous rapporter de l'argent. (Veuillez ne pas facturer de frais supplémentaires pour remettre la version vectorielle d'un design d'icône.) Une bonne vente incitative consiste à ajouter des outils d'optimisation de la recherche ou des ajustements de recherche en cours à un projet de site Web.

Évitez les ventes incitatives avec des clients qui sont difficiles à traiter ou qui ont eu des retards de paiement habituels. (Cela ne fera que vous frustrer davantage à long terme.)

Et ne vendez que des produits ou services avec lesquels vous vous sentez à l'aise. Si le client souhaite lancer une campagne publicitaire en ligne pour laquelle vous avez créé une création, présentez les annonces si cela relève de votre domaine d'expertise. Si vous n'avez jamais exécuté de campagne publicitaire en ligne, terminez la création et passez à autre chose.

10 types de services à vendre

Alors, que pouvez-vous vendre exactement?

Considérez une vente incitative comme quelque chose en dehors de la portée initiale d'un projet qui peut réellement bénéficier au résultat final, le rendant meilleur.

1. Maintenance ou assistance continue: que se passe-t-il après le lancement de ce projet Web? Créez une structure abordable pour les questions de base et la maintenance qui comprend des éléments tels que WordPress et les mises à jour des plugins avec des frais mensuels.
2. Création de logo: Combien de clients viennent à vous avec un projet et pas de logo? (Ou seulement une version basse résolution?) Offrez-leur un ensemble de conception de logo avec le projet, car un peu moins qu'un seul logo pourrait coûter.
3. Conception d'annonces: les mêmes concepts qui s'appliquent à la conception de sites Web s'appliquent à l'utilisation dans d'autres formats numériques.
4. Services de marketing et d'optimisation de la recherche: il y a deux façons de le faire, le référencement inclus avec la conception d'un site Web et un support et des ajustements continus (préféré comme solution à long terme). Fournissez aux clients à long terme un rapport sur les changements, les mots clés de recherche et le succès afin de montrer ce qui fonctionne.
5. Documents imprimés: Offrez de créer des éléments d'impression - cartes de visite, papeterie, signalisation, etc. qui correspondent à d'autres éléments de conception.
6. Newsletter par e-mail: Concevez un modèle personnalisé pour correspondre à d'autres supports numériques et imprimés.
7. Offrez l'hébergement de sites Web: la plupart des clients ne veulent tout simplement pas se tromper avec cela et vous pouvez obtenir des remises en vrac de nombreux fournisseurs pour plusieurs comptes.
8. Formation: apprenez au client à utiliser le produit, qu'il s'agisse d'un site Web ou d'une application ou d'un package de conception qu'il mettra à jour ultérieurement.
9. Offrez des suggestions aux clients à long terme: si un client a un ancien design qui commence à ressembler à cela, il est temps de parler d'un plan de mise à jour du design pour l'aider à rester au top de son entreprise.
10. Copywriting: Si vous avez un talent pour l'écriture (ou pouvez sous-traiter), de nombreux projets de conception nécessitent une meilleure copie.

Comment faire le pitch aux clients

La meilleure façon de faire valoir le point de vue des clients consiste à vendre à découvert. Ne soyez pas arrogant.

Parlez d'autres façons d'améliorer votre projet. Offrez une remise ou une analyse pour encadrer le processus décisionnel. Intéressez-les à l'idée, puis faites le point pour entreprendre le travail supplémentaire.

Tout commence par une bonne relation client et une compréhension des besoins du client. Vous ne suggéreriez pas un logo à un client qui vient de terminer un projet de changement de marque avec un autre designer.

Et vous devez être capable de gérer «non» avec grâce. Tous les clients ne voudront pas ou n'auront pas besoin d'une vente incitative. C'est bon. Acceptez-le et ne continuez pas à pousser.

5 conseils pour réussir

Vous êtes le plus susceptible de vendre une vente incitative avec la bonne approche et une base solide avec un client. Il existe un équilibre délicat entre générer de nouveaux revenus à partir d'un client qui pourrait avoir un budget limité et les désactiver. Vous devez aborder les ventes incitatives avec facilité.

1. Comprenez exactement ce que le client fait et ce dont il a besoin et articulez-le dans ses conversations avec lui.
2. Vendre l'avantage du produit ou service de vente incitative. Qu'y a-t-il pour le client? Cela les aidera-t-il à être meilleurs, plus efficaces ou à gagner plus d'argent?
3. Vendez-vous et indiquez clairement que vous pouvez fournir l'élément de vente incitative. Parfois, les clients ne savent pas que vous pouvez faire plus que de créer un logo et seront surpris de voir que vous pouvez également créer une application.
4. Sous-traitez quand vous en avez besoin. Vous pouvez demander de l'aide si le temps est compté. (Assurez-vous simplement que vous disposez d'un bon réseau à partir duquel.)
5. Offrez des lots d'articles de vente incitative dans de petits paquets pour que les clients puissent voir quels modules complémentaires ils peuvent obtenir en un coup d'œil. (Vous seriez surpris de voir à quel point il est préférable d'obtenir trois extras qu'un seul.)

Conclusion

Êtes-vous prêt à accélérer votre activité de design indépendant avec des ventes incitatives? Même si cela peut sembler intimidant, c'est quelque chose que presque tout le monde peut apprendre à faire efficacement avec la pratique.

Commencez avec un bon client et rappelez-vous que l'élément le plus important est de leur vendre l'avantage. Pourquoi cela aidera-t-il leur entreprise?

Que vous soyez concepteur, écrivain, développeur ou que vous portiez plusieurs chapeaux, nous partagerons des conseils, des ressources et des idées d'indépendant pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre petite entreprise. Y a-t-il quelque chose en particulier que vous souhaitez savoir? Faites-le nous savoir à @designshack.