Pourquoi vos bonnes idées échoueront
Tout le monde a une grande idée.
Le prochain Facebook ou Twitter est présenté chaque année à des bailleurs de fonds potentiels par une centaine de startups différentes. Cependant, beaucoup ou même la plupart de ces idées ne décollent jamais vraiment. Alors, que se situe-t-il entre ces entreprises et le succès?
Aujourd'hui, nous allons voir pourquoi de nombreuses idées brillantes ne parviennent pas à avoir un impact et une question essentielle qui aurait pu les aider à réussir.
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Le danger de l'optimisme
"Reste positif." Beaucoup vous diront que c'est la clé du succès. Visualisez simplement le succès et concentrez-vous sur vos points forts et vous serez au coude à coude en un rien de temps.
Beaucoup trop d'entrepreneurs suivent ce conseil et tombent dans un mantra de citer l'ensemble des fonctionnalités incroyables de leur service. "Voici ce que nous faisons que personne d'autre ne fait!" "C'est à quel point nous sommes meilleurs que la concurrence!" Malheureusement, ce mode de pensée est si étroit d'esprit qu'il mène le plus souvent à l'échec.
Le problème est qu'il est tout simplement beaucoup plus agréable de se concentrer sur les aspects positifs de ce que vous proposez. Quiconque essaie d'évoquer quelque chose de négatif est fustigé comme un opposant et une pierre d'achoppement sur le chemin de la gloire et de la fortune. Toutes les faiblesses doivent être brossées sous le tapis. Bien sûr, nous savons tous qu'ils sont là au fond et ont peur de mourir, quelqu'un le remarquera, mais que ce n'est qu'une pensée contre-productive, n'est-ce pas?
Une meilleure souricière
Le problème fondamental avec ces individus qui possèdent des idées brillantes est une idée fausse complète de la façon dont les gens pensent et agissent envers les produits qu'ils utilisent.
Ralph Waldo Emerson résume cette ligne de pensée dans sa citation "Construisez une meilleure souricière, et le monde battra un chemin vers votre porte." Quiconque est motivé par la pensée intellectuelle et la valeur de l'innovation aime cette idée. Malheureusement, c'est de la merde complète.
Construire une meilleure souricière est à bien des égards la partie facile. Amener les gens à utiliser cette souricière au lieu de ceux qu'ils achètent et possèdent déjà est la partie difficile. La plus grande hypothèse erronée que vous pouvez faire en marketing est que les gens agiront toujours de manière logique. Cette idée suppose que les humains sont complètement rationnels et est donc tout à fait absurde. La fidélité à la marque, la complaisance, l'ignorance et la paresse, tout cela va à l'encontre de vous pour amener les gens à essayer votre produit.
Un exemple
Pour illustrer ce que je veux dire, pensez au monde du jeu dans les années 1990. Et si, alors que la plupart des enfants essayaient encore de convaincre leurs parents que la Playstation était meilleure que leur Super Nintendo, quelqu'un aurait sorti un système de jeu un peu comme la Xbox. Un centre multimédia ultime, un PC et une console de jeu qui pourraient même se connecter à Internet! Assurément, cela aurait instantanément mis fin aux guerres de la console et inauguré une nouvelle ère dans le jeu… non?
Et si je vous disais que quelqu'un a fait ça? Et si je vous disais que cette entreprise n'est autre qu'Apple Inc.? Avez-vous déjà entendu parler d'un produit appelé le Bandai Pippin? Sauf si vous êtes un nerd assez sérieux comme moi, probablement pas.
Le Pippin est un cas clair d'un produit qui était à bien des égards, une meilleure souricière. Il a fait des choses qu'aucune autre console de jeu n'avait jamais faites auparavant et se vantait d'un ensemble de fonctionnalités beaucoup plus large et d'une gamme de possibilités plus large que toute autre chose sur le marché. Cependant, les estimations les plus généreuses placent le nombre d'unités vendues bien en dessous de la moitié du nombre produit. Traduction: Le Pippin a été un énorme échec.
L'une des principales raisons de cet échec était une focalisation complètement biaisée sur tous les avantages du système par rapport aux autres concurrents existants. Ils n'ont pas demandé si quelqu'un savait même quoi faire avec un système de jeu connecté à Internet. Ils ne se sont pas non plus demandés si un système pouvait être lancé au milieu d'une bataille déjà passionnée entre Sega, Nintendo et Sony, une bataille si intense qu'elle a finalement conduit à la sortie définitive de Sega du marché des consoles.
Le fait est qu'ils avaient mille raisons pour lesquelles les gens achèteraient leur produit par rapport à la concurrence, mais ils ont complètement raté le fait qu'ils auraient dû se demander: «Pourquoi les gens n'achèteraient-ils pas notre produit?»
Transition des clients
Douglas Olsen, mon professeur préféré absolu à l'université, a développé une théorie du marketing connue sous le nom de modèle de résistance générale.
Le vrai cœur de la théorie est qu'il y a beaucoup plus de facteurs à l'œuvre pour motiver les clients que simplement offrir un meilleur produit. Au lieu de consacrer un nombre incalculable de temps, d'argent et d'énergie à réaffirmer vos espoirs quant à la raison pour laquelle quelqu'un aimerait votre produit, vous devriez plutôt vous concentrer sur les raisons pour lesquelles certaines personnes résisteraient à votre produit. En fin de compte, qu'est - ce qui les sépare de la transition de leur système actuel à ce que vous proposez?
Pour relier tout cela à la création et à la conception de services Web, considérez ce que les gens utilisent actuellement et ce qui les empêcherait d'utiliser votre service à la place. Vous pouvez créer un service qui souffle Facebook hors de l'eau avec des fonctionnalités, une esthétique et une personnalisation, mais le problème demeure: tout le monde utilise déjà Facebook.
Même si vous imaginez que votre idée pour un site est complètement unique, s'il s'agit d'un service de toute nature dont les gens ont vraiment besoin, ils répondent déjà à ce besoin par d'autres moyens et votre travail consiste à découvrir ce qui les empêcherait de quitter ce système.
Exemples de concentration sur le négatif
ZooTool est un excellent exemple de site qui a réussi. Sur Design Shack et ailleurs, j'informe constamment les gens que ZooTool est fondamentalement meilleur que Delicious. C'est un meilleur service de bookmarking dans presque tous les sens. Cependant, j'ai toujours eu du mal à convaincre les gens de passer au service simplement parce qu'ils avaient déjà investi tellement de temps dans la construction d'une bibliothèque Delicious.
J'ai discuté un peu avec le gars derrière ZooTool et il a semblé comprendre cette limitation tout de suite. Dès que possible, ils ont déployé une fonctionnalité qui vous a permis d'importer votre bibliothèque Delicious directement dans ZooTool, rendant ainsi le changement transparent pour les nouveaux utilisateurs.
Les développeurs de ZooTool savaient qu'ils affrontaient un géant en entrant sur le marché du bookmarking. Bien qu'ils n'aient en aucun cas considérablement affaibli Delicious, ils ont vu une augmentation massive du nombre de personnes utilisant leur service au cours de la dernière année. Vous pouvez parier qu'un facteur important de leur succès est non seulement la capacité de se concentrer sur leurs forces, mais aussi de rechercher pourquoi les gens pourraient ne pas vouloir utiliser leur site et tenter de répondre à ces préoccupations.
Apple est un autre excellent exemple d'une entreprise qui a réalisé les limites de son produit (après tout ce désordre de jeu bien sûr). Auparavant, la principale raison pour laquelle vous ne pouviez pas convaincre quelqu'un de passer d'un PC à un Mac était qu'il avait un logiciel essentiel qui ne fonctionnerait tout simplement pas sur un Mac. Finalement, Apple a changé de processeur, réécrit son architecture et a même publié une méthode officielle pour exécuter Windows directement sur votre Mac!
En ciblant les clients qui n'auraient jamais rêvé de changer, Apple a surmonté leur plus gros obstacle pour obtenir plus de clients.
Commencez à demander "Pourquoi pas?" Aujourd'hui
Cette notion sera tout à fait évidente pour certains et absolument révélatrice pour d'autres. Je vous mets au défi de regarder vos propres projets actuels et futurs sous un jour complètement nouveau. Arrêtez d'imaginer que vous êtes assis au sommet d'une mine d'or parce que vous avez une bonne idée. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la façon dont vos plans actuels pour l'exécution de cette idée pourraient conduire à l'échec.
Parlez à autant de personnes que possible et demandez-leur pourquoi elles utiliseraient ou non votre service. Il y a de fortes chances que vous en sachiez déjà assez sur les personnes qui l'utiliseraient, alors concentrez-vous plutôt sur ceux qui ne sont pas intéressés. Surtout si la raison est parce qu'ils ont déjà une solution avec laquelle ils veulent s'en tenir.
La clé est de trouver les vrais facteurs de motivation pour votre public cible . Localisez les points de résistance et faites-en votre objectif principal à partir de maintenant. Faites en sorte que les utilisateurs passent aussi facilement que possible de leur système actuel à ce que vous proposez. Assurez-vous de souligner que votre système est parfait pour quiconque passe de la concurrence et que vous fournissez les outils et l'assistance nécessaires pour en faire un processus totalement indolore.
Conclusion
Pour résumer, le vrai message dans le post ci-dessus est de faire "pourquoi pas?" la question la plus importante que vous posez. Que vous proposiez la prochaine grande nouveauté du Web 2.0 ou simplement vos services en tant que concepteur, considérez les principales raisons pour lesquelles les gens pourraient ne pas vouloir ce que vous proposez.
Laissez un commentaire ci-dessous et faites-nous savoir si vous avez déjà rencontré un produit ou un service qui, selon vous, était fondamentalement meilleur que ce que vous utilisez, mais n'a tout simplement pas fourni l'élément clé ou la fonctionnalité nécessaire pour effectuer le changement.
