Dans quelle mesure la copie de votre site Web est-elle convaincante? une liste de contrôle simple en cinq étapes

/2020-02-22 02:50:58/
Amran
/Entreprise/

En tant que concepteur Web, vous êtes probablement habitué à être obsédé par la mise en page et l'apparence visuelle de vos créations. Et si vous êtes comme la plupart, le contenu d'un site est quelque chose qui ne vous inquiète pas. Mais être capable d'identifier une copie Web faible vous permet d'offrir une plus grande valeur à votre client. En repérant les problèmes majeurs et en l'aidant à les résoudre, vous pouvez vous positionner comme un expert qui travaille avec lui… plutôt que comme un ouvrier qui travaille pour lui.

Et si vous connaissez certains principes de base pour identifier et corriger les copies faibles, vous augmentez non seulement votre valeur pour vos clients, vous augmentez vos chances de les obtenir. Votre propre site Web aura une copie plus solide; plus susceptibles de persuader les prospects de vous embaucher.

Alors, comment savoir si la copie est faible? Et que pouvez-vous faire si c'est le cas? Voici cinq questions infaillibles pour vous orienter dans la bonne direction.

1. De qui parle-t-il?

Celui qui copie parle, c'est aussi à qui il parle. Pourquoi? Parce que les gens sont largement concernés par une chose: eux-mêmes. Ainsi, si vous voulez vendre un gars sur quelque chose, vous devez en parler. Son problème, que vous pouvez résoudre. Ses besoins, que vous pouvez combler. Ses désirs, que vous pouvez l'aider à réaliser.

Si votre copie ne parle que de vous (ou de votre client), elle ne vous engagera que. Mais s'il parle d'abord de votre prospect, puis de la façon dont vous pouvez faire quelque chose pour lui, il est probable qu'il sera beaucoup plus convaincant.

Une bonne règle d'or est qu'il devrait y avoir beaucoup de mots comme «vous» et «votre» pour au moins les deux premiers paragraphes - et relativement peu de mots comme «je» et «moi».

2. De quoi parle-t-il?

De nombreux sites Web parlent de choses qui n'intéressent pas leurs prospects. XKCD nous en donne un exemple récent. C'est drôle parce que c'est vrai, mais pas si drôle si vous êtes en charge de concevoir des sites comme ça. Pas drôle du tout si votre propre site est comme ça.

Par exemple, de nombreux concepteurs de sites Web parlent de leur «passion» pour les normes Web (passion? Vraiment? ), De leur capacité à produire du HTML valide, etc. Mais leurs perspectives se soucient-elles ou même comprennent-elles ces choses? Plus probablement, ils se soucient de la façon dont le respect des normes Web produit des sites Web qui attirent plus de clients, en se classant plus haut dans les moteurs de recherche; et les sites qui génèrent plus de conversions, en travaillant sur tous les navigateurs. Si possible, demandez à vos prospects idéaux de quoi ils se soucient. Adaptez ensuite votre message à cela.

N'oubliez pas que vous devez non seulement parler des avantages que vous pouvez offrir à votre prospect, mais aussi lui donner des raisons de vous croire . La preuve est très importante pour persuader quelqu'un que vous êtes un bon choix sûr. Les trois types de preuves les plus solides sont:

Témoignages. Dans la plupart des cas, rien n'est plus fort que les paroles d'un client satisfait. Si vous ne savez pas comment obtenir de bons témoignages, consultez l'article de Sean D'Souza, «Six questions à poser pour des témoignages puissants».
Études de cas. Une étude de cas est une histoire de la façon dont vous avez aidé un client à réussir. De nombreux designers ont des portefeuilles qui montrent une grande partie de leurs travaux antérieurs, mais avec peu d'explications. Montrer moins d'exemples, mais avec plus d'explications, est généralement plus puissant. (Pour commencer à rédiger des études de cas, consultez l'article de Simon Townley sur le sujet.)
Des articles. Rien ne dit «je suis un expert» comme des articles pratiques et de haute qualité sur votre domaine d'expertise. Idéalement, choisissez les problèmes auxquels vos prospects peuvent être liés et montrez comment les résoudre. À mesure que vous donnez des informations de plus en plus utiles, les gens supposent que vous en savez de plus en plus; et votre valeur augmente à leurs yeux. Vous n'avez pas besoin d'écrire souvent pour utiliser cette tactique, même une seule fois par mois, c'est suffisant tant que vous produisez du contenu de qualité. C'est encore mieux si vous pouvez vous faire publier sur des sites reconnus comme des autorités dans votre domaine (comme celui-ci). Les livres blancs et les rapports gratuits sont d'excellentes variantes de l'article de base.

3. Qui parle?

La copie la plus forte a une personnalité claire et unique. Ce n'est pas écrit comme si un comité s'adressait à un public général. Il semble plutôt qu'un seul représentant parlait à une perspective particulière. Votre copie doit se lire exactement comme si vous aviez une conversation avec un client sur ses besoins - sur la façon de les résoudre.

Malheureusement, ce style d'écriture est utilisé par peu d'entreprises. Et d'une certaine manière, cela pose un défi pour les pigistes. Nous pensons que nous devons avoir l'air «professionnels» et «impressionnants» - et nous pensons que cela signifie utiliser le même style que la plupart des sites Web d'entreprise. Parlez comme un professeur d'Oxford écrivant une thèse. Dites «tirer parti» ou «utiliser» au lieu de «utiliser». Mais à quel point trouvez- vous cette langue attrayante? Oh, vous pensez que cela semble pompeux et stupide? C'est vrai. Alors parlez naturellement à la place, comme je le suis en ce moment. Conseillez à vos clients de faire de même. S'ils osent, cela augmentera beaucoup leur taux de réponse.

4. Comment ça commence?

Vous savez probablement déjà que votre prospect prendra une décision instantanée dans les quelques secondes suivant l'ouverture de votre site: restez et regardez, ou fermez et continuez. Après cela, il vous reste encore quelques secondes pour le persuader de rester assez longtemps pour se convertir.

Bien qu'il existe des considérations de conception évidentes qui affectent la décision de votre prospect, le facteur primordial est le titre. C'est la première chose que votre prospect lit habituellement - et ce qu'il dit décide s'il continuera ou non dans la copie. Il va donc sans dire que le titre doit être aussi convaincant que possible. Pourtant, de nombreux designers se contentent de grands accueils amicaux qui ne correspondent vraiment pas aux besoins ou aux désirs d'un prospect.

Comment pouvez-vous savoir si un titre est bon - sans être un expert en rédaction et sans simplement vous fier à votre propre intuition (éventuellement peu fiable)? Vous pouvez poser quatre questions simples. Si la réponse est «non» à un ou plusieurs, le titre est plus faible qu'il ne devrait l'être:

Est-ce utile? Offre-t-il ou implique-t-il un avantage clair pour votre prospect idéal (pas un autre gars) s'il continue à lire? Est-ce que cela parle du problème qui est au premier plan dans son esprit - le problème qu'il est venu sur votre site pour résoudre? Les titres qui commencent par «comment» ou «pourquoi» sont généralement très réussis, car ils impliquent que la copie sera utile.
Par exemple, le titre Pourquoi la plupart des nouveaux sites Web échouent sera probablement très intéressant pour quelqu'un qui envisage de créer un nouveau site Web. Il veut réussir, alors il veut vraiment savoir comment éviter d'être l'un des «plus» qui échouent! Mais nous pouvons le rendre encore plus fort en ajoutant plus d'utilité: pourquoi la plupart des nouveaux sites Web échouent… et comment s'assurer que le vôtre ne le fait pas.
Est-ce urgent? Cela donne-t-il envie à votre prospect de continuer à lire en faisant appel à son intérêt personnel? Cela suggère-t-il une sorte de résultat indésirable s'il ne lit pas immédiatement ce que vous avez à dire? Ou une sorte de résultat souhaitable s'il le fait?
L'urgence vient souvent naturellement avec l'utilité, mais vous pouvez l'augmenter en essayant de trouver la manière la plus forte de dire ce que vous voulez dire. Par exemple, notre titre peut être rendu plus urgent en ajoutant un peu d'images visuelles: pourquoi la plupart des nouveaux sites Web montent le ventre… et comment garder le vôtre à flot. Consultez thesaurus.com si vous êtes coincé. C'est ce que je fais.
Est-ce ultra-spécifique? La spécificité augmente à la fois la crédibilité et le facteur de curiosité d'un titre. Comme beaucoup . Observez ce qui se passe lorsque nous ajoutons une spécificité à notre titre imaginaire: pourquoi 78% des nouveaux sites Web tombent en panne… et comment garder le vôtre à flot.
Ce chiffre est assez intrigant, non? «La plupart» pourrait signifier beaucoup de choses… et nous pensons que c'est probablement un peu exagéré. Mais 78%? C'est clairement un chiffre basé sur une sorte de recherche. Une étude doit avoir été réalisée pour le découvrir. Nous sommes beaucoup plus enclins à le croire directement. De plus, c'est assez haut! Non seulement voulons-nous vraiment savoir pourquoi tant de sites Web échouent, mais nous réalisons également que les chances sont contre nous si nous ne lisons pas la copie.
Mais attendez, il y a plus! Stacks de spécificité: nous pouvons en ajouter plus pour obtenir encore plus de crédibilité et de curiosité. Comme ceci: pourquoi 78% des nouveaux sites Web disparaissent dans les 18 mois… et trois étapes simples pour garder le vôtre à flot. (Remarquez comment j'ai également ajouté au facteur d'utilité en spécifiant des «étapes simples».)
Est-ce unique? Peu importe l'utilité, l'urgence ou la spécificité d'un titre… s'il ne dit pas quelque chose que votre prospect n'a jamais entendu auparavant. Par exemple, s'il est notoire que 78% des sites Web échouent au cours des 18 premiers mois, notre titre n'aura jamais beaucoup d'impact. Pire encore si tout le monde connaît les trois étapes à suivre pour éviter cela. (Soit dit en passant, tout cela est totalement fictif - je ne pense pas que 78% des sites Web échouent, et je ne connais pas trois façons de l'éviter!) Assurez-vous donc d'avoir un angle unique. Assurez-vous de savoir ce que disent vos concurrents - pour pouvoir dire quelque chose de différent.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l'écriture de titres magnétiques, consultez l'excellente série de didacticiels de Brian Clark sur Copyblogger.

5. Comment ça se termine?

Sandy Blum a dit: Prenez un bon début et une bonne fin… et rapprochez-les le plus possible! Vous savez maintenant à quoi ressemble un grand début - alors qu'est-ce qui fait une grande fin?

C'est assez simple vraiment. Une fois que vous avez attiré votre perspective, parlé de ses problèmes et prouvé comment les résoudre, vous devez faire une offre . Dites-lui exactement ce que vous aimeriez faire pour lui et ce qu'il doit faire pour l'accepter. Généralement, cela signifie l'encourager à vous contacter. Ce faisant, assurez-vous de respecter trois règles essentielles pour obtenir de bons taux de conversion:

Préciser. Maintenant que votre prospect est convaincu qu'il veut le bénéfice incroyable de vos services dont il vient d'apprendre, vous devez être sûr qu'il n'y a absolument aucun doute dans son esprit sur la façon d'y arriver. Faites une offre forte et lancez un appel à l'action clair. Assurez-vous que le CTA commence par un verbe (une action); assurez-vous que cela l'encourage à ne pas tarder; et assurez-vous qu'il utilise le langage qu'il attend. Le vieux classique, Cliquez ici pour me contacter maintenant, est toujours difficile à battre en termes de taux de conversion bruts.
Rendre facile. Étonnamment, de nombreuses entreprises (y compris les concepteurs de sites Web) n'offrent toujours que leurs numéros de téléphone et adresses e-mail sur leurs sites Web. Vous devez absolument les inclure, car certains prospects voudront les utiliser. Mais un formulaire de contact en ligne facilite la conversion d'un prospect. Il encourage également une action immédiate ; poussant ainsi les taux de conversion à la hausse. Assurez-vous de ne demander que les informations dont vous avez absolument besoin. Les gens sont très peu enclins à remplir des formulaires qui demandent des informations qui ne sont évidemment pas nécessaires.
Faites-en une évidence. Vos prospects sont beaucoup plus susceptibles de se convertir s'ils ne peuvent littéralement pas perdre. Encore plus s'ils obtiennent un avantage sans obligation. Des garanties solides, des cadeaux gratuits et similaires augmenteront toujours les taux de conversion. Peu de concepteurs offrent une garantie quelconque, peut-être parce qu'ils ne veulent pas en profiter. Mais cela vaut vraiment la peine d'être considéré. De même, bien que de nombreux concepteurs proposent des consultations initiales gratuites (il est difficile de ne pas le faire dans le cadre du processus de vente), peu d'entre eux considèrent cela comme un avantage unique. Plutôt que de parler d'une consultation initiale gratuite, pourquoi ne pas prendre votre processus d'évaluation existant et le transformer en une liste de contrôle - puis offrir un audit de site gratuit d'une valeur de 97 $ ou similaire?

Conclusion

Ce n'est en aucun cas le dernier mot pour repérer (et écrire) une copie forte. Ce n'est qu'une introduction à certaines des bases. Mais cela devrait vous donner des principes solides sur lesquels vous pouvez compter - principes que vous pouvez utiliser pour ajouter de la valeur à vos services et donner un coup de pouce supplémentaire à votre propre site Web. Et hé, si cela fonctionne pour vous, il y a encore beaucoup à apprendre. Je vais suivre les commentaires ici, alors n'hésitez pas à poser des questions - ou consultez mon site Web pour beaucoup plus d'informations sur la rédaction d'une copie meilleure et plus convaincante.

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