5 conseils pour de meilleures négociations indépendantes
Chaque pigiste doit maîtriser et pratiquer l'art de la négociation. Qu'il s'agisse de clients qui souhaitent négocier des processus ou de parler à quelqu'un d'un style spécifique de conception ou d'interface pour un projet, travailler seul implique une négociation constante.
Certains d'entre nous sont plus aptes à négocier que d'autres. Mais même si ce n'est pas un talent naturel pour vous, il existe des moyens de renforcer vos compétences afin que vous vous sentiez plus confiant dans ces discussions avec les clients.
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1. Notez les objectifs ou buts clés
À chaque négociation, vous devriez essayer d'accomplir quelque chose. Avant que cette conversation ne commence, il est conseillé de savoir exactement ce que vous devez accomplir. Commencez par dresser une liste des buts ou objectifs clés. Incluez tous les objectifs secondaires liés à l'idée principale.
Cela s'applique à la négociation des prix ou de la portée du projet ainsi qu'à la vente d'un certain type de conception ou de concept à un client. L'astuce consiste à se rappeler que toute négociation est un exercice de résolution d'un problème. Voici quelques éléments à garder à l'esprit:
- Ne laissez pas les non-problèmes entraver les objectifs déclarés.
- Si le sujet change, c'est OK de mettre cela sur la table et de planifier une autre fois pour parler de cette question.
- Les négociations peuvent apparaître lorsque vous vous y attendez le moins. Soyez toujours prêt à sauvegarder des idées ou des conceptions avec les clients.
- Rappelez-vous pour qui vous travaillez et ne laissez pas vos préférences personnelles vous empêcher de progresser.
- Vendez l'avantage. Qu'obtiendra le client en faisant les choses comme vous le suggérez? Assurez-vous que cela leur est clairement communiqué.
- Gardez votre liste de buts et objectifs à portée de main et faites-y référence si vous en avez besoin pendant la négociation. Vous ne voulez oublier aucun point clé.
- Fixez une limite de temps pour les pourparlers qui impliquent des questions complexes afin de garder les deux parties sur la tâche.
2. Armez-vous d'informations
«Parce que je pense que oui» sera rarement la phrase qui aidera à convaincre quelqu'un d'autre que votre idée est la bonne. Lorsque vous travaillez avec quelqu'un d'autre dans le processus de négociation, il est important d'avoir les bonnes informations et données pour faire valoir votre argument.
Selon ce dont vous parlez - argent versus technique de conception - différents points de données sont nécessaires. Vous devriez probablement créer quelques points de discussion pour chaque type de négociation.
Pour le style de conception:
- Afficher les tendances et la convivialité.
- Recherche d'études ou d'articles.
- Exemples de sites Web que le client peut réellement voir.
- Informations sur les groupes de discussion.
- Des concepts ancrés dans une théorie de conception éprouvée.
Pour les prix et le paiement:
- Prix comparables pour l'industrie ou les concurrents.
- Pratiques standard pour le traitement des paiements.
- Un contrat écrit avec des termes et conditions, y compris des pénalités.
- Répartition de votre temps ou de vos coûts.
3. Préparez et apportez des aides visuelles
Lorsqu'il s'agit de vendre un projet de conception, il est important que vous puissiez probablement visualiser les informations et les idées d'une manière que votre client ne pourrait pas. Éliminez cette partie du problème avec des visuels clairs pour illustrer vos points.
Cela peut prendre un peu de temps supplémentaire à l'avant, mais c'est quelque chose que vous trouverez vous fera gagner du temps à long terme. (Et si vous travaillez sur de nombreux projets similaires, de nombreuses aides visuelles sont réutilisables.)
Il est important de «montrer, pas de dire» lorsque vous travaillez avec des clients afin qu'ils puissent se retrouver sur la même longueur d'onde avec l'idée de conception tôt. Il y aura moins de confusion sur les attentes et le produit final et vous saurez dès le départ que vous et le client visualisez le même résultat final.
Non seulement les aides visuelles vous aideront à vendre le design, mais elles vous fourniront une couche de protection supplémentaire à la fin du projet car le client a vu à quoi s'attendre. C'est un gagnant-gagnant.
4. Soyez prêt à donner et à prendre
N'entrez pas dans une négociation en pensant que vous en sortirez gagnant. Négocier avec un client ne devrait pas être une situation de type gagnant-perdant. (Cela entraînera des luttes à long terme avec le client.) Les deux parties devraient s'éloigner en se sentant comme si elles obtiendraient ce dont elles avaient besoin de la relation.
Vous devez donc être prêt à essayer un peu. Cela s'applique à chaque négociation individuelle et à votre travail dans son ensemble. Il y aura des clients qui vous diront simplement de faire ce que vous pensez être le mieux, et ils souriront, vous paieront et passeront à autre chose. D'autres seront beaucoup plus actifs à chaque étape du processus. Soyez prêt à équilibrer les deux types de clients.
Dans le même temps, de plus petites négociations auront lieu en cours de route dans chaque projet. Prenez par exemple une nouvelle conception de site Web. Votre client veut un site Web d'une page, mais vous savez que cela ne fonctionne pas nécessairement pour tout le contenu qu'il souhaite utiliser. Que faire?
À ce stade, cela devient une conversation sur les options existantes. Vous pouvez plaider pour l'ajout de pages au cadre ou la condensation du contenu. Mais à la fin de la journée, vous devrez probablement faire fonctionner l'option de votre choix. Essayez de penser à des solutions créatives qui peuvent améliorer le site Web et garder le client heureux. (Dans ce cas, il peut s'ajouter des pages qui lient, mais ne font pas partie de la navigation, donc le site Web a toujours une impression d'une page.)
5. Connaissez votre point de basculement
Dans chaque négociation, il y a un point que vous ne dépasserez pas. Il peut s'agir du montant minimum que vous êtes prêt à accepter comme paiement pour un projet ou du nombre de révisions pour une conception. Vous devez savoir quel est ce point et ne vous laissez pas négocier en ce qui concerne vos briseurs de transaction.
En règle générale. Vous ne devez pas faire savoir à l'autre partie où se trouve cette ligne. Demandez un peu plus que ce dont vous avez besoin pour atteindre le seuil de rentabilité, mais n'allez pas trop loin.
Si vous êtes juste, honnête et disposé à travailler avec des clients, l'espoir est que vous n'entrez jamais vraiment dans une situation de point de basculement. Mais si vous le faites, vous devez savoir ce que vous allez faire. Vous partez? Donner? Pensez-y avant le début de la conversation.
Conclusion
La négociation est souvent l'une de ces choses que les pigistes méprisent. L'élaboration des conditions ou des prix peut être fastidieuse. Mais pensez-y comme vous le faites lorsque vous travaillez avec des clients sur des choix de conception. (Vous utilisez toutes les mêmes techniques.) Plus vous pensez à négocier et plus vous pratiquez ces compétences, plus vous vous sentirez à l'aise.
Freelancing 101 est une série occasionnelle pour aider le nombre croissant de pigistes sur le marché. Que vous soyez designer, écrivain, développeur ou que vous portiez plusieurs chapeaux, nous partagerons des conseils, des ressources et des idées pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre petite entreprise. Y a-t-il quelque chose en particulier que vous souhaitez savoir? Faites-le moi savoir à [protégé par e-mail].
Sources de l'image: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby et dhendrix73 .
